Voici deux faits surprenants sur le marketing en ligne. Le premier: 70% des consommateurs préfèrent connaître une entreprise via le marketing de contenu plutôt que par la publicité, mais (et c’est la partie surprenante) les marques dépensent plus en publicité qu’en contenu tel que des articles, selon ContentPlus. Le deuxième fait: 91% des spécialistes du marketing B2B utilisent une sorte de marketing de contenu, mais seulement 36% d’entre eux pensent que le contenu est efficace, selon une étude réalisée par MarketingProfs et Content Marketing Institute.

Pourquoi ces faits sont-ils surprenants? Parce que si le contenu est de plus en plus un facteur dans les décisions des consommateurs et des entreprises, les marques sont soit mal à l’aise avec leurs efforts de marketing de contenu, soit manquent complètement le bateau.

Pourquoi le contenu est-il important? Réfléchissez à la façon dont vous abordez un achat: que vous cherchiez à acheter une tondeuse à gazon ou un plan de santé, vous avez probablement des options Google, Souris Digitale lisez des critiques et des recommandations en ligne et peut-être interrogez vos amis sur Facebook ou Twitter. (En fait, c’est exactement ce que je fait quand je voulais acheter un appareil photo numérique.)

Google appelle cela le «moment zéro de vérité», qui reconnaît que les gens arrivent à une entreprise via plusieurs sources en ligne. Contrairement à l’ancien système, dans lequel les marques essayaient de nous attirer via la publicité et d’autres efforts de sensibilisation, nous sommes désormais directement dirigés vers les marques via nos relations personnelles et commerciales.

Dans le monde de la recherche et des réseaux sociaux d’aujourd’hui, les entreprises devraient se concentrer sur la création d’interactions plutôt que sur la poursuite des transactions. La clé est de créer un contenu utile qui est semé d’une empathie honnête.

Répondez aux questions
«Ma règle d’or du marketing de contenu est de simplement répondre aux questions», déclare Marcus Sheridan, qui a remanié la stratégie marketing de sa société basée à Varsovie, en Virginie, River Pools and Spas. Au lieu de sa méthode précédente de se concentrer sur la radio, la télévision et la publicité au paiement par clic, il a déplacé ses efforts vers la génération de ventes via des articles de blog informatifs et des vidéos.

Son succès dépendait de la nature de ce contenu: il était prêts à répondre en ligne aux questions difficiles que la plupart des installateurs de piscines (comme les concessionnaires automobiles et autres fournisseurs d’articles coûteux) veulent éviter jusqu’à ce qu’ils rencontrent un client en face à face, telles que les détails sur les coûts et les problèmes qui peuvent survenir.

La leçon de Sheridan est la suivante: trop d’entreprises créent du contenu centré sur l’entreprise plutôt que centré sur le client. Le premier concerne vous; le dernier concerne ce que vous faites pour votre client – un changement subtil mais critique. Une bonne lentille à travers laquelle afficher tout contenu que vous produisez consiste à vous demander si vos clients seront reconnaissants pour ce contenu. En effet, vous remercieront-ils pour leur marketing? Si la réponse est oui, alors vous avez de l’or.

En répondant aux questions, vous abordez des points faibles spécifiques, démontrant que vous comprenez les problèmes et préoccupations spécifiques des clients. Sheridan a gagné la confiance des acheteurs potentiels de piscines. Décidez de ce que vous souhaitez communiquer subtilement pour générer des prospects pour votre entreprise.

Regardez votre voix et Ton
La manière dont vous exprimez l’empathie est cruciale. La voix fait référence à la personnalité que vous véhiculez dans votre contenu, et elle est unique à chaque entreprise.

Je suis fan de sites Web qui communiquent dans un langage simple et direct. Par exemple, j’aime la façon dont le site du gouvernement britannique (gov.uk) présente des politiques et des lignes directrices complexes de manière simple, conformément à son guide de style publié. Toute entreprise peut apprendre beaucoup d’une agence gouvernementale qui suggère que ses rédacteurs Web soient, entre autres:

clair et concis
vif mais pas laconique
incisive (la convivialité peut conduire à un manque de précision) mais humaine (pas une machine sans visage)
sérieux mais pas pompeux
(Note latérale: j’ai souri à la suggestion du guide de style pour éviter « les américanismes. Vous ‘remplissez’ un formulaire, pas ‘remplissez’ un formulaire. »)

En plus de la voix, pensez au ton. La voix de votre site Web peut être sournoise, optimiste ou amusante, mais il peut y avoir des domaines où le ton devrait changer. Pages de service client – lieux que les clients visitent lorsqu’ils ont un problème – pourrait laisser tomber un ton sarcastique en faveur d’une préoccupation utile.

Le paysage de la recherche et du social crée d’énormes opportunités. La question devient: que faites-vous pour en profiter?